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500次试验打造一款爆品 这家餐厅要颠覆国内西餐牛排市场

    在人们心目中,算得上网红产品的自然而然会想到小龙虾、美蛙鱼头,殊不知有一类产品已经悄然成了市场中的香饽饽,它就是牛排。从新生牛排馆不断增长的势头来看,这个品类的确备受中国市场青睐。

  和很多人一样,牛排店创始人杨先生同样看中了这个品类。面对已经在市场中摸索多年的王品等社会餐饮,还有似乎认知中一直属于牛排归属的五星级酒店,他们要做的就是思考和找到空白市场的机会,明确自己的位置。

西餐+牛排的机会来了?还在做本体化客群时,殊不知消费者已经本土化!

  借势打爆款

500次试验成就一款网红产品

  去年开业的牛排店,第一家门店就选在了时尚潮人汇集地的三里屯,1200平方米的店面,230个餐位,主打牛排定位西餐,仅仅周一至周日的日营业额就可以达到八、九万的流水。从经营数据可以看出,到现在为止,牛排店已经有了稳定的客群。

  而开业之初,真正让牛排店品牌得以传播的原因,来源于他们主推的那款爆品——惠灵顿牛排。

  前段时间刷遍荧屏的《好先生》中,包裹着酥皮的惠灵顿牛排被孙红雷研究制作了无数次,一时间惠灵顿牛排声名鹊起,很多人慕名找来。借着电视剧热播的势头,牛排店顺势在各个营销推广的渠道推出这道单品,顺便强化了人们对品牌聚焦牛排单品的认知。

  △牛排店主打爆款惠灵顿牛排

  据总厨介绍,惠灵顿目前仍属于他们点单率最高的一款产品,除了借助电视剧的炒作,这款牛排本身就带着天然的网红产品属性。

  就像剧中表现得一样,这道菜因为做起来太过麻烦,很多西餐厅都选择了放弃。

  为了保证起酥效果更好,牛排店的行政总厨甄奇和团队一起不断地尝试,牛排外层的酥皮从32层升级到64层;澳洲直采的牛柳从180天升级到了300天;还包括烤牛排的温度,酥皮的薄厚,烹饪时间的长短,撒多少盐等,都在不断的调整,一定要做到95%以上的顾客满意为止。

  △牛排店行政总厨甄奇

  牛排店的后厨每天就至少要有三个人去做这道菜,前期研发时,从形状、味道等针对各个细节的调整就尝试了过千份,调整了不下500次。

  每天上午11点前准备好,晚上九点半之前必须卖掉,绝不隔夜。

  如果客人尝试之后不满意,首先会换掉菜品,然后做套餐的免费升级。如果品尝后剩下三分之一,厨房和产品经理、服务经理都会看到,询问客人的意见,再做调整。

  前期打响品牌,企业需要借助爆品加强人们对品牌的认知,而后期留住食客,则更多就是靠他们对产品的品质和价值的不断提升。

  定位是个麻烦事

  做介于社餐和酒店之间的中高端客群

  从哈尔滨到北京,对于牛排店创始人杨先生和他的团队完全面临着一种新的经营模式,尽管已经有过经营扒房的经验,但是一线城市偌大的市场所面临的挑战依然不小,在杨先生看来:“这样一个充满机会的市场背后,需要不断的培养顾客认知,不断的宣传,不断的提升品牌度。”

  面对前面早已成熟的以牛排为主打的王品集团,社餐之外各个五星级酒店的高档扒房,牛排店究竟是如何找到属于自己的归属和定位的?

  亲民不平民的价格

  牛排店的定位不能算平民价格,但可以说是亲民价格。五星级酒店牛扒房通常价位在800元以上人均,牛排店则做到了低于酒店50%的价位,基本和王品等社会餐饮大致持平,300左右人均,在保证合理利润点之内,剩下都会回馈给顾客。

  舒心的法式服务

  门店内会收取低于酒店但提供同等服务的10%服务费,并且以免费续添进口材料制作的餐前面包等的形式将价值回馈到顾客身上,区别于酒店过于死板的标准化服务,改为让客人更舒心、惬意的法式服务。

  员工更偏酒店系

  牛排店的员工中来自酒店的员工占40%,比如行政主厨甄奇来自凯宾斯基,20%来自类似福楼这样的高端餐饮门店,剩下的人员则是必须有西餐经验的人。行政总厨甄奇介绍说:因为酒店人员见识更多,能接触到更多的部门、职位,能力相对全面,这是作为一个社会餐饮初期所赋予不了的。

  △牛排店明档区

  流程化的后厨

  后厨更偏社会餐饮的标准化、流程化,例如主打单品惠灵顿牛排需要4个人制作,保证30分钟以内上菜。

  识得“优质”产品的客群

  因为产品以“优质低价”的核心理念为准,因此客群并非要从喜欢“低价”的人群角度突破,而是要找到能识得“优质”产品的人群。中高端白领人群更适合牛排店,和Time out阅读客群更接近,并且以回头客为主。

  解决多需求的空间

  牛排店的优雅环境和多个明档档口在调性上区别于社会餐饮,让人仿佛置身于酒店中。五个包间,一个露台空间,同时还有屋内的二人位,四人位,多人位,给白领商务人群提供了满足更多需求的空间。

  △牛排店门口等位区

  △牛排店大厅散座区

  △牛排店私密区

  △牛排店露台区

  创新产品点餐模式

  a.产品更偏国际化

  拿同样定位中高端客群的王品做对比,其定位和方向都是在做更迎合中国人的牛排,客群更本土化,对应的牛排产品一是做腌制牛排,二是全熟。相比较,牛排店则选择差异化打法,产品更偏国际化,做原汁原味的牛排,挑战那些经常来往于国内外工作且对牛排有追求很挑剔的客人的味蕾。

  “从大众点评可以看出,很多客人评价牛排时会说在纽约吃过什么样的牛排等,很专业,会吃的人还是很多的。”

  b.套餐式菜单更实惠

  以往西餐类社会餐饮都是中午一套餐单,偏重价格较低的商务餐,晚餐菜单相对更正式,但除此之外,我们在牛排店的菜单上还发现了一些不一样的地方:牛排产品套餐。

  杨先生和他的团队发现,很多酒店菜单基本都是零点,社会餐饮的套餐也都较少,很有局限性。因此他们设置了套餐中套着零点的菜单,让顾客可自选,点餐更灵活,更重要的是对客人更实惠。

  △牛排店牛排套餐

  △牛排店套餐内赠送的两道菜可以选择的内容

  10个套餐,从午餐158元到188元再到多人分享的2588元不等,可以看出基本是选定一种牛排,套餐之内的两菜一汤基本就算赠送了,这样的点餐方式更符合中国人的习惯。

  行政总厨甄奇介绍说:“一般一个会点的客人点一个套餐就可以吃的相当丰盛了。”

  空白的西餐市场

  不断打磨升级才能长久存活

  经营20多个中餐品牌多年,同时在哈尔滨拥有三家王子扒房门店,创始人杨先生发现,“很少有人会往西餐领域涉足,更多的还是在关注传统领域的中餐或火锅。但是西餐其实是片蓝海,没有几个人去做。”

  从消费者的变迁来看,一方面精神文明社会下人们吃饭更多为了享受和休闲,满足自己更高的生活品质的追求。另一方面,开始成为中坚群体的90后,他们中大部分人都是从国外归来,消费理念相对开放。当然还有当下人们对于健康就餐的要求,牛肉为西方主要的摄入产品,肉质肥而不腻,这些都恰恰符合了当下的需求趋势。

  早在来北京之前,杨先生带着团队到北京、上海、杭州、深圳这些一线城市考察了一圈,发现除了五星酒店中的扒房,就只剩一些王品等几个社会餐饮品牌,西餐+牛排的市场机会非常大。

  “我们认为王品的模式偏传统,但是牛排可以差异化的市场空间还很大,所以我才想做一个新型的能够跟西方接轨并且以牛排为重心的品牌。我们想把五星级酒店里的牛排馆搬出来。”

  考察市场时他们还发现,这些年尽管很多大品牌仍在不断开店,但关店数量也十分可观,原因就在于面对顾客不断变化的需求,他们没有对品牌做及时的升级调整。“如果牛排店不持续升级,也会面临高不成低不就的问题。不在精准定位的基础上做持续的升级也会死的很快。”

  一家企业最危险的处境莫过于赶不上顾客的需求变化。

  因为前期在其他业态和品类上分散了过多的精力,杨先生和他的团队一开始并没有集中发力,而是通过多品类多业态的投放,进行市场尝试。经过前期的经营测试期,牛排店的西餐品类在市场中的潜力逐渐被释放,他们更明确了团队要发力的重心。

  下定决心聚焦牛排单品,为此到现在为止他们持续不断地在做优化升级。

  从千平米旗舰样板店转而做500-700平方米的精品店;产品去除了牛排以外的其他菜系,从150砍到60个,同时减少相应的人员;在环境上不再采用过重的装修风格,转而通过绿植等软性硬件提升舒适度,找专人打造7套专属环境音乐;服务和除牛排之外的菜品重新精准定位,更偏法餐方向,仍以牛排为首要核心产品。

  对于餐饮行业这样一个多元化生存的服务型业态,需求变化不断更新。只有不断升级,打磨品牌,不断地精准定位,餐厅才能获得顾客长久的关注,在市场中立足。否则,知易却行难。

  初入市场,相信随着品牌地不断完善和扩张,等待杨先生和牛排店的是更深层次的挑战。

转载于:中国青年网  编辑:校团委网络信息部

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